銷(xiāo)售洗腦

作者: [美] 哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman） ，出版社: 中信出版社，副標題: 把逛街者變成購買(mǎi)者的8條黃金法則，譯者: 施軼 ，出版年: 2016-8-18。

即便你不是銷(xiāo)售，也要在商場(chǎng)被別人營(yíng)銷(xiāo)

問(wèn)、答、贊

整本書(shū)最精華的三個(gè)字。當對方給你回應的時(shí)候，贊一下再問(wèn)接下來(lái)的問(wèn)題，因為通常人們在聊天的時(shí)候是很希望得到回應的，這時(shí)候正是建立鏈接的重要時(shí)刻。先問(wèn)再答再贊美更讓客戶(hù)喜歡，使人有親切感。

任何的技巧都無(wú)法勝過(guò)成交的欲望

成交的三要素：準備、準備、準備

了解競爭對手、熟悉產(chǎn)品知識、巡店觀(guān)察（觀(guān)察他人如何銷(xiāo)售成功）。

要熟悉自身要賣(mài)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，不能一問(wèn)三不知，不要讓顧客認為你是個(gè)非專(zhuān)業(yè)的菜鳥(niǎo)。

對競爭對手、競爭品牌有基本的了解和觀(guān)察，掌握競爭對手的產(chǎn)品對比優(yōu)勢。

常觀(guān)察，看看顧客怎么購買(mǎi)的，別人怎么銷(xiāo)售的。

成交七條黃金法則

1.開(kāi)場(chǎng)白：不要談買(mǎi)、賣(mài)、錢(qián)

想辦法擺脫銷(xiāo)售標簽，讓客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子，鼓勵交流的內容，開(kāi)放式的提問(wèn)，平等的交流方式聊天。

把銷(xiāo)售當成一次娛樂(lè )的旅行，打破顧客的堅冰。交流并取得對方的信任，把銷(xiāo)售當成一個(gè)游戲，而非是困難重重的工作。

解除防衛，同意再銷(xiāo)解（同意他的觀(guān)點(diǎn)再詢(xún)問(wèn)他的需求）

打消客戶(hù)的防備，再進(jìn)一步了解他的要求。

和客戶(hù)達成口頭協(xié)議，給客戶(hù)的感覺(jué)得到了尊重，且不會(huì )把你再當作是銷(xiāo)售員，而是當成是關(guān)系平等的人。

2.了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機：?jiǎn)?wèn)答贊

建立客戶(hù)和你之間的信任。首先要了解客戶(hù)的動(dòng)機。

通過(guò)各種各樣的問(wèn)題了解清楚客戶(hù)來(lái)這里是買(mǎi)什么樣的東西？通過(guò)5個(gè)w就可以了解到客戶(hù)的需求。五個(gè)w分別是：what、 where 、how、 when、 why  。

3.演示

每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應該兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)，當他需要展示一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候 ，像變魔法一樣興奮的展示自己要賣(mài)的產(chǎn)品。       

原則：永遠不要問(wèn)客戶(hù)預算是多少錢(qián)，不要遏制客戶(hù)的消費欲望。

要把產(chǎn)品的價(jià)值完全展現出來(lái)，讓客戶(hù)覺(jué)得很值！一個(gè)重要工具就是（FABJ）:（feature  產(chǎn)品特點(diǎn)）（  advantage  優(yōu)點(diǎn)）（  benefit 對你的價(jià)值對顧客的價(jià)值）（  j 反問(wèn)）。 

4.試探成交與附加銷(xiāo)售

最有效的成交方法是做附加銷(xiāo)售。大多數銷(xiāo)售不會(huì )做連帶銷(xiāo)售，覺(jué)得客戶(hù)買(mǎi)一樣東西就已經(jīng)很滿(mǎn)意了。但事實(shí)是不要忽略客戶(hù)的消費潛力，你永遠不知道客戶(hù)的購買(mǎi)力。

5.處理異意

傾聽(tīng)完整的異意，不要和客戶(hù)辯論，需要耐心的聽(tīng)完。

錯誤檢測：承認并反問(wèn)，請求許可，支持對方的觀(guān)點(diǎn)，檢測客戶(hù)的疑問(wèn)原因。

有幾種成交法：促單－極致價(jià)格法，主動(dòng)成交法，假設成交法，移交銷(xiāo)售。

6.促單成交

把銷(xiāo)售做到極致的人，她去到哪里，客戶(hù)都會(huì )跟著(zhù)去到哪里，她把客戶(hù)當成朋友，客戶(hù)把她當朋友。

7.感謝，贊賞，邀請客戶(hù)再次光臨

讓客戶(hù)知道她的選擇是對的，給予客戶(hù)贊賞。

邀請客戶(hù)再次光臨，待客戶(hù)如同朋友。

精華分享

劉志雄：要在客戶(hù)面前樹(shù)立第一印象，舉止言談得當。要注意自身形象和語(yǔ)言表達，激發(fā)客戶(hù)興趣，突出亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。聆聽(tīng)客戶(hù)的訴求，要有親和力，并講究溝通藝術(shù)。

奚貞：講究人際溝通的方式方法，對客戶(hù)疑慮的問(wèn)題講清楚，有理有據，用事實(shí)回答客戶(hù)的疑問(wèn)。

馬寧：在做好接待工作的同時(shí)，特別要注意錯誤檢測，即使沒(méi)有成交，也要知道客戶(hù)對產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，有助于我們進(jìn)一步完善。

任群英：書(shū)中的七步法，給了我們很大的啟示，缺一不可，如果能夠照此執行，銷(xiāo)售工作可能就會(huì )變得相對容易，且有意義。

趙姣姣：要注意引導客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，同時(shí)也要技巧性的維護客戶(hù)繼續合作的欲望，保證不流失客戶(hù)。

李江：在工作中注意傾聽(tīng)客戶(hù)的訴求，尊重客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到平等，且能相信你，有進(jìn)一步合作的想法。