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書(shū)籍介紹

作者: [美] 德魯·埃里克·惠特曼
出版社: 江蘇人民出版社
副標題: 史上最賺錢(qián)的文案寫(xiě)作手冊
譯者: 焦曉菊

吸金廣告

為什么總是愿意光顧別人的生意？為什么別人的廣告就是印象深刻？是不是苦思冥想產(chǎn)品文案？那你不妨試一試這本百試不爽的關(guān)于講述廣告的書(shū)籍。

精華解讀

最具吸引力的廣告文案原則

1、利用恐懼心理

1.把人嚇得失魂落魄；

2.能為戰勝那種威脅提供具體建議；

3.對方認為推薦的行為能夠有效降低威脅；

4.信息接受者相信自己能夠實(shí)施廣告推薦的行為。

2、激發(fā)自我意識認同

例如：“為什么城里大多數銀行董事長(cháng)都選擇XXXX安保公司？”“知道周杰倫婚禮訂哪家的蛋糕嗎？當然是cakeboss！”

3、信用轉移

信用轉移策略是使用一些和通常權威可敬的人、組織、機構相聯(lián)系的標志、形象和觀(guān)念來(lái)為自己背書(shū)。因為人類(lèi)的惰性讓你為自己不用親自深入研究而尋找合理的借口。

4、從眾效應

人們需要知道他的選擇是大多數人的選擇，或者至少是一部分明智的人的選擇?！百Y產(chǎn)1000萬(wàn)以上家庭標準配置”怎么樣？有沒(méi)有興趣看看是什么呢？

5、核心價(jià)值最重要

很多消費者的購買(mǎi)行為不是為了滿(mǎn)足當下的需要，而是為了達到某個(gè)未來(lái)的目標。

6、循序漸進(jìn)說(shuō)服顧客

客戶(hù)對產(chǎn)品的認知通常分為五個(gè)階段:空白期（不知道你的產(chǎn)品，或者沒(méi)意識到需要它）-觀(guān)望期（知道了產(chǎn)品，考慮使用）-準備期（需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的好處）-行動(dòng)期（購買(mǎi)階段）-維持期（客戶(hù)留戀你的產(chǎn)品）。

7、給客戶(hù)打預防針

你的攻擊必須無(wú)力，否則會(huì )適得其反。預防針如果過(guò)量，就會(huì )要命。預防針的目的是激發(fā)對方反抗，從而選擇你的產(chǎn)品。

8、一致性原則

你可以制作一個(gè)廣告，在里面向你的潛在顧客提出四個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都合乎邏輯地引向下一個(gè)，直到——在你廣告的結尾——你的潛在客戶(hù)承諾購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

9、稀缺性

諸如一日促銷(xiāo)、限量供應、售完為止或先到先得等原則的使用，它們讓產(chǎn)品顯得供不應求、因此激發(fā)消費者的興趣。

10、實(shí)例優(yōu)于數據

你可以根據產(chǎn)品的不同，使用不同比例的數據來(lái)輔助說(shuō)明?；驹瓌t是主動(dòng)購買(mǎi)的產(chǎn)品多用實(shí)例，被動(dòng)購買(mǎi)的產(chǎn)品可以適當用些數據。

11、提供正反兩方面信息

研究表明，兩方面都包括在內的信息更有說(shuō)服力。關(guān)鍵在于，你既要展示雙方，又只擁護一方。跟競爭對手只談?wù)撟约旱钠鎻V告相比，你這種兼顧正反兩方面的信息會(huì )顯得更深思熟慮也更自信。

12、重復，讓客戶(hù)記住你

重復是在廣告中傳達觀(guān)點(diǎn)的重要因素。每重復一次，你的廣告都可能被那些以前沒(méi)有注意到它的人看到。人們在看廣告很多遍以后，就會(huì )在心里開(kāi)始產(chǎn)生接受的感覺(jué)。

13、使用疑問(wèn)句

人們更重視問(wèn)句的原因是來(lái)自于我們所受的社交訓練。當有人問(wèn)我們問(wèn)題時(shí)，我們必須做出回答。而要給出正確的回應就要求我們理解這個(gè)問(wèn)題。

14、長(cháng)度意味著(zhù)力量

長(cháng)度意味著(zhù)力量這一條原則建立在這樣的思維基礎上：如果廣告夠長(cháng)，且包含大量可靠的事實(shí)和數字，那么它肯定是真的。

除非你的標題能幫你出售自己的產(chǎn)品，否則你就浪費了90%的金錢(qián)。

普遍有效的標題開(kāi)頭：免費、全新、終于、這種、通知、注意、最新發(fā)布、現在、這里有、這些、最后、請看、引進(jìn)、怎樣、驚人的、你是否、你是否愿意、你能否、如果你、從今天開(kāi)始。但是不要成為標題黨哦。

各抒己見(jiàn)

王南：

我們每一天都被鋪天蓋地的廣告所圍繞，走在車(chē)旁、走在大街上、走在家門(mén)口……而我們比較關(guān)心的就是“能否激發(fā)自我認同感”以及“稀缺性”原則。

楊棋：

作為一名銷(xiāo)售人員，我很明白稀缺性原則的重要性，例如：“我們僅剩最后的30套了”等等；以及給顧客提供正反兩方面的信息，著(zhù)重點(diǎn)明自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，都是很不錯的話(huà)術(shù)。

呂媛媛：

關(guān)于宣傳一定要把握住自己的定位，其次就是要學(xué)會(huì )信用轉移這一點(diǎn)，有時(shí)候會(huì )事半功倍。

李江：

首先個(gè)人認為從事運營(yíng)的部門(mén)要將內容做的更加有吸引力，不能夠太死板；其次就是要帶領(lǐng)顧客到能激發(fā)他們內心認同感的樣板房看房；最后可以在廣告宣傳上面多下功夫。

劉琳：

課程說(shuō)了這么多的方法，其實(shí)之前工作中經(jīng)過(guò)我們的議論，一致認為廣告就是給顧客講故事，而效果好壞就要看你的故事內容如何，我們一定要抓住顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，抓住他們的核心需求開(kāi)展。