專訪中國平安副總經(jīng)理付欣：“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”產(chǎn)生協(xié)同效應 是平安跨越周期、駕馭周期的一大優(yōu)勢

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

2024年，平安壽險及健康險業(yè)務新業(yè)務價值達成285.34億元，可比口徑下同比增長28.8%，連續(xù)八個季度實現(xiàn)雙位數(shù)增長。保單繼續(xù)率持續(xù)改善，13個月和25個月保單繼續(xù)率分別同比上升3.6和3.9個百分點。持續(xù)向好的壽險業(yè)績顯示，自2019年開啟的平安壽險改革，至今四年來成效凸顯。

“壽險已經(jīng)不再是可有可無的產(chǎn)品，將成為老齡化、長壽時代的客戶剛需。”在3月20日的中國平安2024年業(yè)績發(fā)布會上，公司管理層談及壽險發(fā)展時如是表示。中國平安副總經(jīng)理兼首席財務官（擬任）付欣在會后接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，隨著行業(yè)進入黃金發(fā)展時期，相信壽險改革的潛在紅利，將會不斷顯現(xiàn)。

付欣表示，在金融存量化、同質化競爭時代背景下，平安的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”產(chǎn)生協(xié)同效應，主流產(chǎn)品已從傳統(tǒng)的“財務保障”全面升級為“保險+醫(yī)養(yǎng)服務”綜合解決方案，其中醫(yī)養(yǎng)服務能為公司貢獻不消耗資本的收入，有利于持續(xù)提升ROE，將成為平安跨越周期、駕馭周期的一大優(yōu)勢。

圖片來源：受訪者供圖

未來分紅險占比提升，將有效降低剛性負債成本

在近年來的壽險改革中，平安持續(xù)優(yōu)化“4渠道+3產(chǎn)品”改革體系。付欣認為，就渠道的轉型而言，整體符合之前的規(guī)劃和預期，銀保渠道、社區(qū)金融渠道甚至還要好于預期。具體而言，代理人渠道人均新業(yè)務價值同比大增43.3%，收入提升至10395元/月；非代理人渠道新業(yè)務價值占比已經(jīng)提升至18.7%，進一步提升2.2個百分點,其中銀保渠道聚焦價值經(jīng)營，新業(yè)務價值同比增長62.7%；社區(qū)金融服務渠道精耕存量客戶效果顯著,經(jīng)過四年的深度改革，多渠道綜合實力逐步提升。

“不同渠道各有特點，比如個險是獵人模式，社區(qū)金融則是農(nóng)夫模式。在社區(qū)金融渠道下我們學習疫情期間政府的網(wǎng)格化管理模式，按社區(qū)客戶情況配置專員，滿足孤兒單客戶續(xù)保、加保等金融需求。”付欣表示，平安還會繼續(xù)均衡發(fā)展四大渠道，夯實綜合渠道經(jīng)營實力。

產(chǎn)品改革方面，付欣認為，在預定利率持續(xù)下調、保障需求驅動背景下，2025年需要進一步夯實“保險+服務”布局。具體來說，高品質養(yǎng)老方面，在5個城市已有布局，而且均陸續(xù)進入建設階段，上海及深圳項目擬于今年下半年開業(yè)。居家養(yǎng)老方面，深化三位一體的專屬管家服務體驗，圍繞護、住、樂不斷完善服務體系建設，圍繞“標準-集采-監(jiān)督”，持續(xù)提升服務品質。

付欣還提到，產(chǎn)品的改革是應需而變的，在“產(chǎn)品+服務”的轉型之上，疊加分紅險的轉型，既符合客戶對“保證+浮動”收益產(chǎn)品的需求，也是行業(yè)轉型的大趨勢。新增業(yè)務上，未來分紅險占比提升，將有效降低剛性負債成本，緩解資產(chǎn)端壓力。

“在2025年的開門紅中，分紅險的銷售表現(xiàn)還是不錯的，基本符合預期。”付欣告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，平安代理人隊伍經(jīng)過多年的沉淀和積累，5年及以上司齡的人員占比較高，且分紅險過去曾是平安的主力險種，隊伍中具有分紅險銷售經(jīng)驗的人員占比高，公司對于分紅險銷售有信心。未來，公司將持續(xù)強化分紅險推動策略，規(guī)劃上新分紅產(chǎn)品，推動分紅占比繼續(xù)提升。

前瞻的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，靈活的戰(zhàn)術資產(chǎn)配置，將資負久期控制在合理區(qū)間

改革沒有完成時，在付欣看來，持續(xù)推動壽險改革，實現(xiàn)業(yè)務的高質量發(fā)展，還需要從投資端和負債端兩個方面進行探索。

年報顯示，2024年公司綜合投資收益率為5.8%，同比上升2.2個百分點；壽險及健康險業(yè)務綜合投資收益率6.0%，同比上升2.4個百分點；近10年平均凈投資收益率5.0%；近10年平均綜合投資收益率5.1%。

“這些數(shù)據(jù)都超過了公司內含價值投資收益率的假設，顯示了公司具有長期穩(wěn)定的收益。”付欣表示，平安長期以來堅持長期投資、價值投資，堅持投資收益、久期、監(jiān)管、產(chǎn)品和跨越周期的“五個匹配”，通過穿越周期的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置、富有紀律的戰(zhàn)術配置持續(xù)產(chǎn)生超額收益。

“戰(zhàn)略性”和“前瞻性”的長期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置規(guī)劃，是獲得穩(wěn)定收益的前提。付欣提到了兩大壓艙石：過去三、四年，公司一直在配置低波動、高股息、高分紅的股票；同時，還配置了一些長久期的、匹配負債的、高收益的債券，也增厚了收益。先依靠戰(zhàn)略資產(chǎn)配置穩(wěn)定大盤和鎖定基石的收益，再通過戰(zhàn)術資產(chǎn)配置搏取行業(yè)的超額收益。

“靈活戰(zhàn)術資產(chǎn)配置是擇時、擇機、擇行業(yè)、擇券，將資負久期控制在合理區(qū)間，加強利率研判，在利率相對高點盡可能多配置、早配置；權益上堅持高分紅和成長性板塊均衡配置。”付欣表示，面對市場利率持續(xù)下行的挑戰(zhàn)，公司近年來主動加大交易型固收資產(chǎn)配置，并前瞻性布局低波動、高股息、高分紅的權益投資，最終取得了亮眼的成績。今年以來權益市場向好，公司會在投資的篩選范圍之內適度繼續(xù)加大配置，將參照低波、紅利的角度篩選相應的行業(yè)，同時關注集中度的要求。

資產(chǎn)負債匹配是保險公司長期經(jīng)營的基石。付欣指出，無論是新單和存量，平安都沒有利差損，平安的資產(chǎn)收益率一直是高于負債成本的。具體而言，存量業(yè)務的打平收益率始終是小于2.5%，而且在持續(xù)地優(yōu)化。存量的負債中有非常多的保障型產(chǎn)品，盈利的確定性較好。同時，在近兩年利率下行的環(huán)境下，利用分紅和萬能產(chǎn)品與客戶共擔利率風險的機制，有效降低公司剛性負債成本。均衡的產(chǎn)品結構使得平安的負債成本是非常有靈活性的，且是持續(xù)降低的。

從新增業(yè)務看，近年來，監(jiān)管部門持續(xù)出臺相關政策要求保險公司優(yōu)化負債成本，多次下調普通型產(chǎn)品的預定利率和分紅險、萬能險的結算利率，這為整個壽險行業(yè)緩釋了負債成本的壓力。

“綜金+醫(yī)養(yǎng)”戰(zhàn)略下，差異化競爭壁壘效果顯現(xiàn)

面對日益激烈的行業(yè)競爭和客戶需求升級趨勢，現(xiàn)代金融業(yè)正經(jīng)歷從“純金融服務”向“金融+服務”的深刻轉型。

在金融存量化、同質化競爭時代背景下，平安持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略，通過“服務差異化”構建核心競爭力，為客戶提供全方位的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家專業(yè)服務。在付欣看來，“綜金+醫(yī)養(yǎng)”戰(zhàn)略推動公司業(yè)績保持更強的韌性和穩(wěn)定性，差異化競爭壁壘效果顯現(xiàn)。

截至2024年末，平安個人客戶數(shù)2.42億，較年初增長4.7%；持有集團內4個及以上合同的客戶占比為25.6%、留存率達98.0%，個人客戶的客均合同數(shù)2.92個。“低成本的獲客，低成本的交叉銷售，低成本的運營，給我們打好了一個基礎。”付欣認為，在2.42億的個人客戶中，有1.2億的客戶年齡在30歲-45歲，這部分高價值、高成長的客戶是平安的一個競爭優(yōu)勢，強大的客戶基礎給了公司很好的經(jīng)營空間。

依托“線上+線下”渠道網(wǎng)絡，能夠高效觸達和服務客戶。在醫(yī)療養(yǎng)老領域，平安已實現(xiàn)國內百強醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋，合作健康管理機構數(shù)超10.4萬家，合作藥店數(shù)達23.5萬家，全國藥店覆蓋率超35%。作為平安集團醫(yī)險協(xié)同模式的重要組成部分，平安健康以家庭醫(yī)生及養(yǎng)老管家為兩大服務樞紐核心，打造一站式的“醫(yī)療+養(yǎng)老”服務平臺與旗艦互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，完善“到線、到店、到家、到企”的“四到”服務體系。

對于這“四到”全景圖，在付欣看來，每一項服務都要投入精力、梳理流程、投入資源，所以平安會按優(yōu)先主次，在“四到”全景圖下進一步夯實“保險+服務”體系，提升客戶粘性，相信未來的增量、對主業(yè)的賦能都是非?？捎^的。付欣認為，平安的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”產(chǎn)生協(xié)同效應，主流產(chǎn)品已從傳統(tǒng)的“財務保障”全面升級為“保險+醫(yī)養(yǎng)服務”綜合解決方案，其中醫(yī)養(yǎng)服務能為公司貢獻不消耗資本的收入，有利于持續(xù)提升ROE，將成為平安跨越周期、駕馭周期的一大優(yōu)勢。

截至2024年末，近63%的客戶同時享有醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈提供的服務權益，其客均合同數(shù)約3.37個、客均AUM約5.99萬元，分別為不享有醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務權益的個人客戶的1.6倍、3.8倍。

展望未來，態(tài)勢向好。付欣表示：“我們相信中國發(fā)展的有利條件強于不利因素，穩(wěn)中向好、長期向好的態(tài)勢不會改變。隨著宏觀經(jīng)濟及市場環(huán)境逐步改善，公司堅定推進‘綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老’戰(zhàn)略，我們對公司的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定增長充滿信心！”