百利天恒出海記：“一不小心”做成84億美元的大生意

每經記者 陳星    每經編輯 張海妮    

據醫藥魔方數據庫統計，2023年中國發生近70起創新藥license-out（對外授權）事件，已披露的交易總金額超過350億美元。其中有一款藥物被海外MNC（大型跨國制藥企業）以84億美元授權交易，相關公司與合作伙伴共同進行后續開發和利益分享。

這款藥物，來自位于成都郊縣的一家仿制藥企業百利天恒（688506.SH），公司老板叫朱義。干過外貿，做過房地產，從仿制藥起家，用1000萬美元的初始資金，“一不小心”干成了84億美元的大生意。

即便回報已經如此可觀，但朱義并沒有打算“就此收手”。他不僅要放船出海，還要借船出海——后續藥物的開發及商業化，百利天恒都要參與到底。這意味著，百利天恒面對的潛在風險和潛在收益都將呈指數級增長。

對于還掙扎在“寒冬”中的國產創新藥企業而言，這筆交易有著特殊意義。彼時，創新藥國內市場信心冷卻，海外市場可望不可及，偶爾一筆授權交易給創新藥企業帶來的是“續命”的機會，大家只能想明天，想不了明年。而百利天恒不僅讓MNC用近百億美元承認了國產創新藥的價值，還成為牌桌上的玩家，這意味著中國創新藥企業真正擁有了上桌的資格，從觀眾變成了參與者。

可以說，百利天恒的交易不僅代表著自己，更代表著背后一眾還在創新藥管線上苦尋價值、上下求索的國產創新藥企業。過去他們想讓資本相信自己，現在他們想讓海外市場相信自己，未來，他們想讓自己相信自己。

朱義的“野心”很大。有了“彈藥”和同盟，他要駕駛著百利天恒這艘船駛向更遠的地方。“東臨碣石，以觀滄海”是掛在他辦公室的唯一一幅字，而朱義不僅要觀滄海，還要去滄海。“風浪越大魚越大。”現在，百利天恒要去捕自己的魚。

  

東臨碣石，以觀滄海

朱義的辦公室里掛著一幅字，上面寫著“東臨碣石，以觀滄海”。這句話出自曹操的《觀滄海》。彼時曹操北征烏桓得勝回師，在碣石山登山望海。胸中豪情激蕩，眼前浩瀚汪洋，雄心壯志勃然而發。

而朱義的“觀滄海”時刻，應該是BL-B01D1（EGFR×HER3雙抗ADC）在2023年美國臨床腫瘤學會（ASCO）年會亮相的那一刻。熬過命懸一線，首次參與年會的百利天恒公布了BL-B01D1的臨床I期數據。會后，全球前十大MNC中有八家遞來了橄欖枝。這一刻，朱義看到了上岸的希望。

最終，百利天恒與百時美施貴寶（以下簡稱BMS）達成合作，并創下了總額達84億美元的國產創新藥“出海”交易。用朱義自己的話說，在這次交易之前，外界看到的百利天恒只是一家位于成都郊區的仿制藥企業。每每在公開場合說到自己在做創新藥，甚至會有人說：“朱老板，我們只看到你的仿制藥越做越差了，沒看到你的創新藥在哪。”而現在，大家終于知道，百利天恒是真的在做創新藥，而且真的做成了。

更重要的是，這筆交易不僅證明了百利天恒，更給了在“凜冬”中掙扎的國產創新藥行業一絲暖意。彼時，創新藥行業被IPO（首次公開發行股票）企業頻頻破發、融資熱情一降再降、支付難題未解、同質化創新、高度內卷等陰霾籠罩，不少Biotech（初創型生物醫藥企業）甚至走上砍管線、賣廠房、業務轉型的道路。在這樣的背景下，行業需要一個新故事，而“出海”成為最響亮的號角。

事實上，國產藥企的確在“出海”上爭了口氣。2023年，君實生物（688180.SH）的特瑞普利單抗獲FDA（美國食品藥品監督管理局）批準上市、和黃醫藥（00013.HK）的呋喹替尼在美國獲批，這兩款藥物分別在大分子和小分子藥物領域為國產藥物“出海”樹立了標桿。而在ADC（抗體偶聯藥物）領域，百利天恒則一手打造了2023年最亮眼的一筆交易。

有熟悉中國創新藥產業的人士表示，這筆交易之所以驚艷業界，不僅在于其高交易額，更在于這是頭部MNC首次讓國產藥企加入后續研發進程，并共同分享商業收益，“這意味著國產藥企不再滿足于拿錢走人的一錘子買賣，而是深度參與創新藥的研發及商業化過程，國產藥企真正坐上了牌桌”。

沒人想到，一個新的國產創新藥傳奇，來自百利天恒和朱義。嚴格來說，朱義的履歷在一眾“海歸”醫藥創業者中并不算出挑，甚至看上去有點“雜”，其履歷中看起來跟生物醫藥有關的就是復旦碩士時期及畢業后在當時的華西基礎醫學院的工作經歷。

但在當時，這樣的背景足以給自己謀一個“鐵飯碗”。朱義在辭去華西的工作時，當時的老領導說，“從來只有我們這里開人，沒有人主動從我們這里辭職的”。但他的動機很簡單，“實驗室的電泳儀都是壞的，一個國家級項目就幾十萬（元）的資金。我覺得這離做成真正的新東西太遠了。就想不如我自己出去把錢賺了，再回來做科研”。

“下海”后，朱義做過外貿，干過房地產。帶著掘金而來的第一筆錢回到成都溫江創辦了百利藥業（百利天恒的前身），做起了仿制藥。雖然輾轉回到了制藥界，但此時的朱義，與其說是科學家，不如說已經成為一名商人。

但朱義說，自己做“新東西”的想法從來沒有改變過。2014年，朱義在美國組建完成了自己的創新藥團隊，開始用1000萬美元左右的投入涉水創新藥。這是當時的百利天恒除去研發、生產、銷售支出后，剩余的所有自有現金。而當時的醫藥外部環境發生了什么？2015年，我國藥審改革拉開序幕，海內外資本開始涌入創新藥市場，大批科學家回國創業，國產創新藥迎來1.0時代——朱義押對了時機。

很難說朱義對做“新東西”的情結來源于何處。但他說，自己這代人是讀著陳景潤、愛因斯坦的故事長大的，科學的種子也許在那時就已植根。現在，在朱義辦公室的雜志架上，還放著《拓撲與物理》《Forbes企業家》等各類雜志，而桌面上攤開的一本是最新一期的醫學期刊。這就像朱義的前半生，路徑交疊，卻始終只有創新藥這一個錨點。

自己就是標桿，只需一步一腳印

與BMS達成合作時，朱義已經60歲。

對于大半生始終奔赴在追尋“新東西”路上的朱義來說，既完成了夙愿，又收獲了豐厚的經濟回報——到達頂峰，可以選擇下撤了。

但此時的他，出乎意料地選擇了與BMS共同開發BL-B01D1的合作形式。也就是說，百利天恒要與BMS共同進行BL-B01D1在美國的臨床開發，共享利潤，共擔虧損。與大部分國內創新藥授權交易采取的“買斷式”交易不同，這種方式不僅意味著巨大的成本投入，也讓百利天恒、朱義面臨未知的前途。

朱義說，與BMS合作并拿到首付款，讓自己松了一口氣。因為在此之前，百利天恒賬上的錢已經燒得所剩無幾，隨時可能面臨資金鏈斷裂的狀況。而他的做法，相當于將這口氣又自己提了起來。

不過，合作開發是朱義從一開始就堅持的底線。在ASCO上遞來橄欖枝的企業中，不是沒有比BMS出價更高者，但只有BMS憑借同意這一條款笑到了最后。即使對于習慣清倉式掃貨的MNC而言，很少有中國企業會提出這樣的要求。朱義坦言，這樣的要求不僅讓合作方不解，甚至在股東和公司內部都產生了爭議。

為什么堅持這樣做？朱義說，這首先是因為他相信BL-B01D1足夠好。有過房地產開發經歷的他打了個比方：“BL-B01D1相當于一塊好地，BMS光是入場券就花了84億（美元），而我們不僅本身就擁有這塊地，還要在這塊地上建房子，最后把房子賣出去，共享收益。”

更重要的是，除了將BL-B01D1賣出去的目標外，朱義還望向了更遠的地方，那就是把百利天恒從一家成都郊縣企業打造成MNC。而無論是對于轉型的國內大型傳統制藥企業、還是第一梯隊的Biotech企業而言，從未將MNC作為目標，至少沒有人在公開渠道表露出來。朱義是將這樣的野心攤開來講的第一人。

“我們在策略交流會上講我們要成為MNC，下面馬上就有人說，人家誰是國內藥企的‘天花板’了，都沒這樣說，你們憑什么？”而在朱義看來，要成為MNC必須具備四個關鍵能力：滿足全球市場的早期研發能力、全球多中心的臨床開展能力、藥品上市后的商業化能力，以及全球藥品供應能力。其中，百利天恒已經滿足了第一點，第二點、第三點的核心能力也初步形成，只是容量還小。剩下的，就是靠跟BMS合作補齊剩余的環節。

朱義說：“任何一家國內藥企如果沒有一個超級重磅藥物，就沒有成為MNC的‘敲門磚’。而百利天恒幸運地有了這塊‘磚’，我們要做的就是怎么在‘磚’上越壘越高。”Biotech蛻變為MNC的過程中，必須做到創新super-blockbuster（“超級重磅炸彈”藥物）、與MNC合作、資本加持。如果BL-B01D1是第一點，那么后兩者就需要百利天恒與MNC深度捆綁。

對于百利天恒來說，在國內，百利天恒是獨特的，自己就是標桿；在國際上，百利天恒盯住的就是MNC，只是需要一步一腳印，一步一境界。

一次激進是冒險，次次激進靠底氣

朱義不承認自己是個激進的人。

但從放棄“鐵飯碗”下海創業，到選擇雙抗ADC、多抗GNC（多特抗體平臺）作為創新藥研發方向，再到參與BL-B01D1后續開發，他的每一步都像是走鋼絲。就像拿到BMS的首付款前，百利天恒的資金鏈隨時可能斷裂，他想過把企業賣掉。

或許每一個商人骨子里都帶著冒險基因，這既讓人焦慮，也讓人興奮。

細數百利天恒從仿制藥業務開啟轉型以及朱義布局雙抗ADC的時間點，二者都早于行業風向的變化和ADC藥物真正得到驗證的時刻。如果說前者得益于朱義多年來在行業中的浸淫，后者則來源于朱義一定程度的冒險精神。

ADC藥物進入制藥界主流賽道是2015年之后。彼時阿斯利康/第一三共的Enhertu（注射用德曲妥珠單抗）上市后，ADC藥物的安全性和有效性才得到認證。也是在這之后，ADC藥物管線在大量藥企內部上馬。但哪怕時至今日，雙抗ADC都不是ADC藥物的研發主流。數據顯示，目前全球僅約有10款雙抗ADC處于臨床開發中。這是因為相比單抗，雙抗和多抗平臺上的ADC分子結構復雜程度更高，在藥效上也具有更多功能。從研究結構簡單的分子到復雜的分子，難度呈指數級上升。

另一方面，百利天恒選擇的靶點也不是主流。BL-B01D1靶向的EGFR×HER3中，HER3一直是個難以攻克的另類靶點，諾華、羅氏等MNC一度在HER3賽道上嘗到了失敗的滋味；EGFR靶點上，也有很多國內外團隊曾展開過嘗試但以失敗告終。朱義這時終于肯承認：“如果從這個角度上說，我是激進的。”

一次激進可以說是冒險精神的抬頭，但次次激進且每次都“賭”贏了，這樣的激進一定有底氣支撐。

有些底氣來源于外界，那就是BL-B01D1的好數據，雖然預計上市時間并不是同類藥物最早，但朱義說，“我們一定能拿到我們該拿的適應癥”。

更多底氣則來源于自己。朱義的底氣不是學歷、頭銜或者各種大廠的工作經歷。而恰恰是那些可以坦然說出的“我英語不好”“不懂怎么做創新藥”“我就拿個皮包挨個去敲PI（臨床試驗主要研究者）的門”。回憶起在美國組建研究團隊時，朱義自嘲，與其說是自己面試科學家，不如說是這些科學家們面試自己。“往往我問兩個問題，他們就開始問我了。第一個問題就是問我，你到底是要做創新藥還是仿制藥？如果得到的答案是前者，第二個問題就問我，你知道怎么做創新藥嗎？”

終于，BL-B01D1進入臨床了。這對于任何一個新藥而言都是關乎生死的一步。對于很多國內藥企而言，這一步往往交給CRO（新藥研發合同外包服務機構）或者海外經理人負責。但朱義不，哪怕自嘲英文不好，也要操著“洋涇浜”英語去跟海外PI交流，了解最新的臨床數據。

《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）記者到訪百利天恒是在一個周六（9月7日）的上午十點。朱義剛剛跟海外的科學家開完數據會，這已經是他過去多年的固定日程。回到辦公室，一本最新的醫學期刊正等著他翻閱。用朱義自己的話說，這么多年，他并未回到科學家的軌道上去，或者說他從未成為過一個科學家。現在的朱義，用“一個新藥研發人員”形容自己。而不管是BL-B01D1還是其他藥物管線，都等待著朱義用帶著底氣的激進買單。

朱義和他帶領的百利天恒就像一只天生羽翼并不豐厚的鳥，在學飛的途中反復演練，計算著路徑、動力、姿勢。但這只鳥，最后往往能飛得更高。更重要的是，百利天恒的起飛時刻發生在中國Biotech最悲觀的時刻。一次成功的起跳或許會讓行業相信，中國創新藥可以做出讓海外MNC認可、讓成熟市場買單的創新。而信心，比什么都重要。

 

以下是問答實錄：

NBD：為什么你這么執著于做“新東西”？

朱義：我們那個年代的人還是很有愿景的。想做科學家但不是人人都做得了，在華西的時候，實驗室的電泳儀都是壞的，一個國家課題資金只有30多萬（元），我覺得這離做成真正的新東西太遠了。我最初的想法是（從）實驗室出去賺點錢，再回來做基礎科研。但發現企業做起來后，其實也回不到基礎科研去了。我也不認可自己現在是個科學家，在我的理解（中）科學家應該開創一個新的理念，著書立說甚至是著作等身。所以我對自己的定義是一個新藥研發人員，而不是一個科學家。

NBD：做新東西除了需要錢，還需要什么？

朱義：需要承受力。我們在美國做臨床的時候，每一個科學家我都認識，每一個研究方向我都會參與討論，每個研究設計和數據解讀我都會聽。我的英文不好，就用“洋涇浜”英文去敲美國PI的門，一家一家醫院去交流。包括最開始我們去海外交流的時候，這些人是非常不信任我們的，可以說我們就是在不信任的過程中成長起來的。我們去面試科學家，人家也面試我們。先問我要做創新藥還是仿制藥？第二個問題就問，你知道怎么做創新藥嗎？開始做的時候，很多人還跟我說，朱總我只看到你仿制藥越做越差，沒看到你的創新藥布局在哪，所以很長時間（外界）都覺得我們是一家成都郊縣的仿制藥企業。如果沒有一點忍耐力和承受力，做不下來。

NBD：你是如何讓這些科學家聽你的？

朱義：因為我比他們還要堅定。科學家其實都想做新東西，但真正做的時候往往有本能的焦慮和擔心。當時我說要做雙抗ADC，美國的科學家都覺得單抗ADC都有那么多問題，為什么要做個雙抗ADC。2015年，我們要做四抗/多特異性抗體時，我們（公司）的美國科學家覺得這就是個笑話。我說你們可以拿一半的資源按你們的想法來做，剩下一半的資源按我的思路做。他們的技術路徑沒走通，我的方式一做就通了，所以很快大家就調整了。只要做出來的數據是對的，他們是認可的。

NBD：做創新需要多少錢？

朱義：開始只需要1000萬美元每年。我最開始去國外的藥企、Biotech看了一圈，其實做創新藥不需要那么多錢。那時候百利天恒除去自己需要的錢，剩下的現金流就是每年1000萬美元，我就投到創新藥團隊去。但上了臨床就不一樣了，錢燒得非常快，我們前后拿了奧博資本的投資、上了科創板，但錢很快就沒了，資金鏈隨時可能斷。拿到BMS的錢之后，我的感覺都不算揚眉吐氣，只能說是松了口氣，又能多活幾年了。但我的基本邏輯還是：只要它是個好藥，臨床總是能找到錢的。而如果不投，你永遠都沒有一個first-in-class（原創新藥）。

NBD：跟BMS的合作是因為它剛好需要一款ADC嗎？

朱義：是的，正好在那個時間段，他們需要一款first-in-class的ADC，這是運氣，但是好運的前提是能抓得住。我們花了十年時間，去抓住這個機遇。2023年是BL-B01D1第一次在全球學會上公布數據，全球十大MNC有八家來跟我們談合作，這是我們之前沒想到的。后來BMS首付款就給了8億美元，相當于這些錢買了一張入場券。這個事情就像做一個夢，要日積月累地做，如果第二天醒了干別的事去了，就不太可能夢想成真。但如果一直做，夢可能就成真了。

NBD：打造BL-B01D1是不是你的終極目標？

朱義：從企業發展的角度，我的終極目標是把百利天恒打造成一家MNC。這個目標說出來很多人會嘲笑我，經常拿國內一些領先企業跟我們作比較，說人家誰誰誰都沒做成，你憑什么。但我認為借助BL-B01D1，百利天恒已經驗證了具備滿足全球市場的早期研發能力。最難的一步已經完成了，后續我們還要驗證全球臨床的開展能力、商業化能力和供應能力。所以我們才必須參與BL-B01D1的后續開發。但也是因為有了BL-B01D1，我們才有這個機會。

NBD：完成BL-B01D1授權后，你現在如何分配自己的工作時間？

朱義：我每天早上八點到九點左右還是跟國外研究人員解讀最新的早期研究和臨床數據，這是這么多年的固定日程。我之前還管銷售，現在基本上不管了。還有部分精力放在我們的港股上市籌劃工作上。

NBD：你會關心百利天恒的股價嗎？

朱義：我會關心。上市的時候我們的壓力很大，擔心破發（股價跌破發行價）。雖然我們是以創新藥企業的身份上市，但害怕市場看不到產品的價值。但好在我們上市后的股價表現還不錯。我經常開玩笑，一級市場沒看到我們的價值，但二級市場看到了。但我認為現在的股價還沒有反映公司的真正價值。

NBD：現在在國內做創新藥，你覺得更容易了還是更難了？

朱義：一開始的門檻更低，但輕松的成果摘得差不多了，就倒逼行業往更高的地方去。如果想生存，那必定會有一群人拼命往上跳。這一方面是倒逼，一方面也是經驗的成熟。從做仿制藥到做創新藥的過程是一樣的，背后的基本邏輯是資源有限，必然引發競爭。如果競爭是良性的，這也是產業發展的成果之一。

NBD：怎么看待生物醫藥產業一段時期以來的“冷靜期”？

朱義：目前來看，國內的生物醫藥產業已經是僅次于美國生物醫藥生態的第二大規模及活力程度的生態系統。從政策來看，2015年以來國內的創新藥審評政策已經建成了一條高質量的“高速公路”，這條“高速公路”雖然還有有待改進的地方，但已經是世界級的。從參與主體來看，這個生態里面已經產出了一些讓成熟市場認可的成果。如果可以對這個產業友好一點，行業生態很快就會回來。

NBD：怎么才算友好？

朱義：中長期來看是發展商業醫保，但這是個系統性問題。但只要開始做，生態一定會有積極的回應。短期來看，就是發展自費市場、科創板大門打開和流動性增強，創新藥的定價還是一個很鮮明的問題。我們看到政府鼓勵新質生產力，創新藥應該說是完全符合新質生產力的所有定義。但消費創新藥的時候，如果用白菜價去衡量新質生產力的價格，這樣的新質生產力顯然是不可持續的。要培養新質生產力，首先要培養新質消費力。把這些問題解決了，中國創新藥將在10年內跟美國無限接近。

NBD：怎么看很長一段時間外界把百利天恒看作一家成都郊縣企業？在成都和在沿海做創新藥有什么不一樣？

朱義：我舉個例子，最開始我們在成都的研發中心只有半個“海歸”博士，為什么說是半個？因為他最開始去美國讀博，讀到一半不想讀了，就回來了，雖然只有一個碩士文憑，但他有北大的底子，非常聰明能干。除了這半個“海歸”博士以外，我們其他的研發人員幾乎都是國內或西部高校本土培養的碩士、博士，幾乎沒有外來引進人才。這可能是我們當時和沿海的一些創新藥企業最大的不同。

另一方面，沿海的信息很發達，可能今天你在做什么東西，明天傳出去了然后人家也馬上開始跟著做。一個人才在你這才半年，就被別家挖走了，競爭相對激烈，研發周期也相應更短。但是在我們這，如果研發人員只在公司干了五年，都不好意思說出來。還有就是資本的耐心不一樣，市場化資本在沿海更卷，對企業的要求也更高，但創新是需要時間沉淀的，而西部（企業）更多依賴產業資本或自給自足，在創新這件事情上更有耐心。

NBD：在角落可能是短板，也可能是機會？

朱義：成都的生物醫藥產業并不是在角落。ADC藥物的最重要兩筆海外授權都發生在成都企業身上，這跟成都生物醫藥產業的“土壤”是密不可分的。這些年，人才的配套、政策的支持、資本的幫扶都對企業起到了切實的支持作用。但隨著創新藥企業逐步邁入下一階段，我們希望能感受到政策在不同階段的針對性支持，讓企業應享盡享，這就是了不起的營商環境。

NBD：百利天恒未來在中國生物醫藥產業要扮演什么角色？

朱義：我們不應該是被淘汰的，應該會越來越有力量和競爭力，最終成為一家local for global（滿足全球市場的本土藥企）。中國應該只有千分之一的創新藥企業能夠成為local for global類型的企業。

封面圖片來源：每經記者 陳正陽 攝