低價“保險”旅游團扎堆越南、泰國??保險代理人“回饋客戶”還是套路暗藏？

每經記者 涂穎浩    每經編輯 張益銘    

“熱烈歡迎XX保險公司VIP客戶芽莊之旅”，在越南芽莊一酒店大堂內掛著這樣的橫幅，有意思的是，多家保險公司名稱扎堆出現。

只需要千元左右的價格，就可以去越南、泰國游玩5~6天，如果你收到了來自保險代理人這樣的邀請，你會心動參與嗎？《每人經濟新聞》記者注意到，有不少網友在社交網站上吐槽，參與低價旅游的保險團被強制購物，還有網友在受訪時告訴記者，出境游第一天被扣押了護照，對方說不買保險就不歸還護照。

《每日經濟新聞》記者近日從業內獲悉，有保險公司已收到監管提示，要求排查是否存在上述違規行為。一位保險公司人士在與記者交流時表示，代理人組織客戶旅游活動是維護客戶關系的一種形式，目前公司已對代理人組織低價旅游團作出風險提示。有業內提醒，如果客戶遇到保險機構及其工作人員強制購買保險，可以及時向監管部門投訴舉報。

千元團是“回饋客戶”還是套路？

近日，有博主在某社交網站上發布了“保險天坑旅游團”的帖子，聲稱保險和購物點合伙坑VIP客戶，這位博主表示，自己是這家保險公司百萬大單的客戶，家里的老人參加過很多次保險團，每次都消費過萬，這次組織去越南芽莊，一落地就感受到不簡單——每天都有幾十個、甚至上百個保險團。

一石激起千層浪，不少網友紛紛留言稱自己或家人也參加了這樣的保險團。一位客戶留言表示，“行程安排中有購物的環節，自己買了4500元的沉香，不想買太多，因為團費1280元肯定不夠成本的。”

綜合網友反饋的信息，這類由保險代理人組織的低價旅游團費用在千元左右，目的地集中在越南、泰國等東南亞國家，往往打著“回饋客戶”的名義，實則是購物團。

險企舉辦的保險VIP客戶答謝晚宴

一位旅行社人士直言，“收低價團費的都是購物團，真的回饋超級VIP不會收費，全程都是高標準接待。”還有客戶質疑有的代理人是購物托，“代理人也購物但有折扣、還可以退貨，套路很多……”

就所謂的低價保險團，有市場觀察人士這樣看待：對保險公司來說是一種新型的產說會，制造時間和客戶交流進一步促單。對于旅游團來說，組保險團可以拉人頭，導游通過購物獲得提成，客戶出去玩了一趟，定力不夠旅游被宰，回來再被保險公司宰一道。除被購物的客戶，一些客戶也反饋回來又多買了幾份保險。

某保險公司客戶小張，向記者吐槽了最近不愉快的保險團經歷，“我是跟的保險團，啥也沒買，第一天上交了護照，最后一天要把我的護照扣了，說不買東西要補交3000塊團費，要不買保險、要不購物。”小張表示，自己是這家保險公司的客戶，因而受邀參加了保險團，包括簽證在內團費是1080元，在此次旅途中，大多數客戶都選擇購物，金額大概是四五千元，最終小張表示會再買一份保險。

機構排查低價團，保障消費者權益

據了解，保險公司在客戶經營中，通常會組織如體檢、健康講座、旅游等客戶維護活動，與客戶建立更加親密的關系，提高客戶的滿意度和忠誠度。

一般來說，客戶維護活動的費用由誰承擔？專注代理人領域的業內專家顧克偉告訴《每日經濟新聞》記者，“保險公司在以客為尊的經營策略下，所有的維護客戶關系的服務工作都是有成本的，包括客戶服務的系統支持、呼叫中心、理賠支持等，這些預算全都圍繞客戶展開，這部分投入已經越來越大了。而代理人個體維護客戶關系所需要的費用，完全取決于代理人各自的不同情況，投入的越多，自然也回報多。”

那么，這類低價保險團的費用是由誰出的呢？有壽險公司代理人表示，這種團一般團費也就幾百塊，大客戶都是代理人自己掏錢送客戶的，小客戶可能會讓客戶自己掏錢，期間的購物不強迫消費，純自愿。主要是為了做客養，拉近關系。

另一位保險代理人表示，組織像這樣千元左右的低價旅行團，是由業務員自己出錢，然后保險公司再補貼一部分，主要是為了維護好客戶，能帶來后期的轉介紹更好。

在保險業內人士看來，組織旅游活動本身并不違規，關鍵在于低價旅游團損害了消費者的利益。近年來，微商、直銷公司低價旅行團亂象頻出，保險作為嚴監管行業應作好規范，損害了消費者權益，也有損行業形象。

實際上，低價旅游團引發的問題已引起監管的關注。記者從行業內獲悉，針對保險代理人組織超低價旅游團，期間出現強制購物、扣押護照等違規行為，有保險公司已收到了監管提示，目前正在排查以上違規行為及涉及的人數。

“監管作出提示意在保護消費者權益，避免在客戶經營活動中產生投訴和糾紛。”一位險企內部人士在與記者交流時表示，從保險公司角度而言，無論是公司組織的、還是代理人自發組織的各類活動，都應當做好篩選，避免上當受騙。

反映一些險企依賴以往粗放模式

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，保險公司或保險中介機構組織客戶旅游等活動，是行業進行客戶拓展和關系維護的一種方式。保險公司在承擔相應成本時，增進客戶對保險公司和保險產品的認識，在此期間，部分客戶水到渠成的自愿購買保險產品。

“需要指出的是，保險產品是自愿購買的。”宋占軍強調，《保險法》規定除法律、行政法規規定必須保險的外，保險合同自愿訂立。如果客戶遇到保險機構及其工作人員強制購買保險，可以及時向監管部門投訴舉報。

在顧克偉看來，代理人組織低價旅游團中出現違規行為，應該是個別情形。“個別代理人不在正業上花功夫，而在歪門邪道上用心思，背后可能是出于生存的需要，但這樣做害人害己，不可能被接受。”還需要引起重視的是，代理人規模急劇下降所帶來的負面效應還在延續，一些公司繼續依賴過往簡單粗放式的方式，那就是死路一條。

自2019年行業代理人數量達到912萬人的頂峰后，近年來，這一群體規模呈現大幅下滑。根據業內交流數據，到2023年，人身險個人營銷員數量跌破300萬人，較4年前的峰值減少了近七成。代理人數量快速下降，給保險公司短期業績造成明顯沖擊。

近年來，包括代理人渠道在內的“炒停售”現象屢禁不絕，表面上是銷售人員的個別行為，背后亦反映出保險公司只注重眼前的保費規模，忽略公司的長遠利益的短視行為。

在代理人規模縮減的背景下，不少保險公司正推動保險代理人隊伍向專業化、職業化深度轉型，為其提供展業、培訓、技術及專業知識上的幫助。顧克偉認為，代理人維護與客戶的關系，除了投入費用之外，還包括其他環節，比如誠信、態度、主動性、及時性等等。“代理人營銷機制在今天依然有其可以繼續存在的需要，但應該有一定的靈活性，需要與時俱進，以便不同階段的代理人有不同的選擇。”他稱。

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