新版中國壽險代理人調研報告：代理人銷售轉化難度逐年攀升 數字化有望成為破解的鑰匙

每經記者 袁園    每經實習編輯 劉嘉魁    

繼2020年初《中國保險代理人渠道調查報告·2019》發布后，LLG（LIMRA LOMA Global，簡稱“LLG”）又于近期，發布新版中國壽險代理人渠道調研報告《跨越產能鴻溝，回歸可持續發展本源》。同時，LLG攜手深圳市靠譜保科技發展有限公司和加保科技（深圳）有限公司，共同給壽險公司提供了數字化提升產能的解決方案。

2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的業務節奏，增員也不例外，從招募方式、新人來源，到新人數量等指標，都發生了超乎想象的變化，且個體差異進一步加劇。本次報告調研共收集到17家本土壽險公司的數據，覆蓋80余萬代理人。通過數據對比發現，險企在招聘人員、代理人管理方面發生了明顯的變化，主要表現在三點：全職媽媽成為新人主力、代理人總體學歷在下降、代理人銷售轉化難度逐年攀升。

首先，2020年1-6月總體招募新人在數十萬，他們中最主要的來源是全職媽媽，其次是小企業主和其他銷售。除上述三個職業作為排名前三的人才來源外，還有不少新人依次來自公司職員/白領、導游、同業銷售、家庭主婦、個體工商戶、自由職業者等。

其次，保險公司大量招募代理人的行為，不僅沒有提升代理人的學歷和素質，反而還使代理人的學歷出現下降。具體來看，受訪公司的實動人力仍以高中及以下學歷為主，占比56.9%；大專學歷占30%，大學本科以上學歷僅占13.8%。同時，大專學歷代理人的成功率比其他學歷者略高，處于產能曲線的峰值，學歷太低或者太高的留存率、產能等指標表現都不是最優。

第三，代理人銷售轉化難度逐年攀升。受訪公司2018-2020年，近三年代理人的平均銷售轉化率分別為，每17.3、17.8、18.5個新客戶名單，可以成交1個客戶。數字逐年攀升，說明銷售轉化難度持續增加，雖然行業競爭加劇銷售難度，但這仍與社會經濟發展、居民保險意識提高，所引發的保險需求迅速增加的趨勢不完全匹配，進一步體現出代理人基本功不扎實，自身能力不足，專業素質有待提升的現狀。

此外，在調研中，LLG還發現，雖然受疫情影響，各家險企在招聘、管理代理人方面都開啟了數字化運營，但是數字化管理側重于流程，核心運營不足。具體來看，數字化管理使用率最高的是考勤管理、計劃書、保單管理和錄單；其次是理賠、保全和客戶檔案管理。報告認為，這些業務明顯偏向于流程改造，且大部分是公司信息化建設的標準工程，而對于團隊運營、及客戶分析管理等核心運營，甚至個性化的流程則尚待深入開發。

在提升代理人產能方面，業內主體公司和保險科技公司一直在努力探索，并有所收獲。

“數字化是不僅是管理能力，還是一種思維變革。”靠譜保科技董事長吳軍認為，許多險企數字化之所以沒有成果，其緣由在于企業戰略上，只是把數字化當成一個工具。數字化的成功，不僅是技術、項目的應用，也要與商業理念、執行力、文化的融合，在此基礎上才能讓數字化有效落地、生根發芽。來自于互聯網背景的第三方企業，也成為數字化生態中的積極參與者。在成功運用數字化幫助險企和代理人提升產能方面，具備成功經驗的加保科技CEO詹昌龍認為：數字化是企業戰略，不是團隊戰術，保險用戶線上咨詢的需求量越來越大，擁抱互聯網才是未來。用數字化賦能代理人，才能解決行業長期以來產能不高的沉疴痼疾。

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