發力按摩小電器細分賽道，獲IPO批文的倍輕松“護城河”在哪？

“感覺身體被掏空”已經成為了當代打工人的常態，隨著電腦辦公的普及，腰痛、眼乏、脖子痛等亞健康情況也逐漸普遍。

而一家瞄準了人們對健康和按摩產品的需求，專攻眼部、頸部、頭部以及頭皮按摩儀的公司即將登陸科創板。6月8日，證監會批復同意深圳市倍輕松科技股份有限公司（以下簡稱“倍輕松”）科創板首次公開發行股票注冊。

倍輕松所處的賽道是按摩器具，根據前瞻產業研究院數據，從2010年到2019年中國按摩器具市場規模不斷擴大，10年時間翻了近三倍。

盡管按摩器具行業目前已經有奧佳華、榮泰等龍頭公司，但這些公司都以按摩椅產品為主，倍輕松專攻的眼部、頸部、頭部按摩儀等細分賽道的競爭格局仍未確定，空間依然廣闊。

根據倍輕松招股書，公司在國內按摩器具行業的市場占有率約為5%~7%，在便攜式按摩器這一細分領域的市場占有率約為13%~15%。

在快速增長的按摩器具市場，上市之后的倍輕松能否憑借對細分賽道的專攻占有一席之地？它的“護城河”又在哪里呢？

按摩器具賽道市場廣闊

根據前瞻產業研究院數據，2013年到2019年中國居民人均醫療保健消費支出從912元增長到1902元，增長迅猛。

與此同時，人均醫療消費保健支出在總消費中的占比每年也在穩定增長。2015年，中國人均醫療保健消費支出是1165元，占人均消費支出的比重為7.41%，到了2019年，人均醫療保健消費支出已經達到了1902元，占人均消費支出的比重也增長到了8.82%。

結合上述數據可以看到，人們對醫療保健的需求這些年正在不斷提升。

而從細分的視角來看，亞健康人群的需求其實主要對應的是按摩器具市場。道理很簡單，生病了我們可以求醫問藥，而亞健康代表的是人體在健康和疾病之間的一種狀態，往往讓人不那么舒服卻還沒達到求醫問藥的程度，按摩就是針對這種狀態進行健康護理的主要方式之一。

前瞻產業研究院數據顯示，從2014年到2019年，全球按摩器市場規模已經從98.7億美元增長到了150.3億美元，六年時間增長了52.28%。

發展更迅速的中國市場，2014年中國按摩器具市場規模是87億元，到了2019年規模已經達到139億元，六年時間增長近60%，中國已成為全球按摩器具市場需求增長最快的地區之一。

對倍輕松來說，大賽道的寬闊給了其充足的發展空間。與此同時，按摩器具領域的龍頭公司如奧佳華、榮泰、傲勝都以海外市場為主，而根據倍輕松招股書，其2020年外銷收入占主營業務收入的比例僅為9.52%，中國是其主要戰場。這就意味著中國按摩器具市場的飛速發展將為倍輕松帶來較大的紅利。

從戰略角度而言，倍輕松沒有選擇去“玩家”最多的按摩椅領域跟龍頭公司一決高下，而是發掘出了眼部、頸部、頭部以及頭皮等細分賽道，不僅避免了和龍頭公司的激烈競爭，也符合當今的市場需求。

當下，越來越多的人坐在電腦桌前用軟件辦公，也意味著頸酸、腰痛、眼乏、頭痛等“職業病”愈發普及。這就給眼部、頸部以及頭部按摩儀提供了廣闊市場。

2017年至2019年，倍輕松的眼部、頸部、頭部及頭皮按摩儀的銷售總量從66.77萬臺增長到了115.5萬臺，年復合增長率高達31.52%，足以看出背后市場的旺盛。

研發+銷售構建獨特壁壘

好的賽道也意味著想入局的“玩家”多，意味著激烈的競爭。在競爭中，公司有沒有獨特的“護城河”成為了其能否脫穎而出的關鍵因素。

對倍輕松來說，它構建的是“研發+ 銷售”的獨特“護城河”。根據倍輕松招股書，從2018年到2020年其研發投入在營收中的占比分別為5.04%、5.86%和4.46%，最近三年累計研發投入占營業收入比例為5.08%。

雖然單看比例不是很高，但研發更注重的是持續的積累，數十年的持續投入往往就能帶來技術層面的突破。

從技術積累方面來看，倍輕松有著足夠的“存貨”。據了解，倍輕松于2000年成立。從創辦至今的20多年時間里，它組建起了專業的研發團隊，在智能便攜按摩器產品的設計、仿生、驅動、降噪、交互、算法和物聯等方面都形成了較為深厚的技術儲備。

根據倍輕松招股書，截至2020年12月31日，公司及子公司擁有的境內外專利合計576項，其中境內發明專利54項、境外發明專利90項；擁有的著作權合計115項，其中計算機軟件著作權104項。不僅如此，公司還獲評了國家知識產權優勢企業。

2021年5月10日，國家知識產權局公示了第二十二屆中國專利獎獲獎項目，倍輕松也有兩項按摩器相關專利入圍。

如果說研發提升的是產品的質量和性能，那銷售要做的就是把產品給賣出去，對按摩器具行業公司來說，“兩手都要抓，兩手都要硬”。

而倍輕松為了在銷售層面構建起獨特壁壘，可以說是下了“血本”。2018年到2020年，倍輕松主營業務的毛利率分別為58.07%、60.82%和58.33%，毛利率處在較高水平，而同期其凈利率卻只有8.88%、10.87%、8.53%。

造成凈利率低于毛利率的主要原因就是其較高的銷售費用率。從2018年到2020年，倍輕松銷售費用率分別為36.01%、41.28%和41.4%。

之所以銷售費用率較高，是因為倍輕松選擇了一條不那么輕松的路——建設直營店。根據倍輕松招股書，截至2020年12月31日，公司共設有165家線下直營門店，主要集中于機場、高鐵站和中高端商場等區域。

開設直營店盡管增添了很多成本，但也有無法替代的好處：一方面，在機場、高鐵、中高端商場開設直營店，有助于品牌形象的構建和品牌認知度的提升；另一方面，按摩器具等小家電零售發展到目前這一階段，決定品牌前景的已經不單是“成交量”的多少，還有后續的服務、售后等環節做的是否到位，直營店的廣泛鋪設就意味著倍輕松建起了從生產、銷售到服務的完整體系。

可以看到，對直營店重視的背后是倍輕松進行長期發展的戰略布局。

當然，單一化的布局無法應對多元化的市場需求，因此倍輕松在大力發展直營店的同時，也加快了線上銷售的步伐。從2018年到2020年，倍輕松線上銷售收入占總營收的比重分別為33.70%、40.26%和52.27%，線上銷售已經成了其主要的收入來源。

盡管在2020年受新冠肺炎疫情影響，但由于其線上銷售的發展，公司整體營收和利潤仍然實現了不錯的增長。2020年倍輕松實現營業收入8.26億元，同比增長19.07%，扣非凈利潤6273.99萬元，同比增長20.19%。這樣的成績，也驗證了倍輕松線上線下雙重布局的穩定性。

整體而言，倍輕松已經憑借長期持續的研發投入和重金鋪設的營銷體系構建起了“研發+銷售”的獨特“護城河”。

根據倍輕松招股書，公司上市后擬使用4.97億元募集資金投入到營銷、研發、信息化升級等項目的建設。其中營銷網絡建設項目擬投入2.79億元，研發中心升級建設項目擬投入8801萬元，信息化升級建設項目擬投入5010萬元，剩余8000萬元用于補充營運資金。

上市之后，倍輕松的“護城河”有望進一步加固。 文/聶進