服務(wù)442萬商家卻不急著掙錢？有贊CEO白鴉的商業(yè)化冷思考

每經(jīng)記者｜陳克遠(yuǎn)    每經(jīng)編輯｜王麗娜    

圖片來源：每經(jīng)記者 陳克遠(yuǎn) 攝

前有拼多多，后有云集，三年時(shí)間從無到有再到納斯達(dá)克上市，社交電商可以說是近年來最能夠快速培育出獨(dú)角獸甚至是上市企業(yè)的領(lǐng)域之一。與前兩者的模式相比，同屬社交電商賽道但聚焦于商家服務(wù)的有贊卻似乎不那么容易被理解。

5月9日，港股上市公司中國(guó)有贊（08083.HK）發(fā)布2019年第一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.94億港元，同比增長(zhǎng)397%；實(shí)現(xiàn)毛利1.19億港元，同比增長(zhǎng)1386%。

激增的營(yíng)收和毛利來源很清晰，中國(guó)有贊表示，營(yíng)收及毛利的增加主要由于自2018年4月18日完成收購(gòu)有贊集團(tuán)51.0%股權(quán)以來，新業(yè)務(wù)分類之商家服務(wù)業(yè)務(wù)入賬所致。此外，根據(jù)中國(guó)有贊的數(shù)據(jù)，截至2018年底，僅有贊微商城的累積注冊(cè)商家就已超過442萬。

但就是擁有400多萬商家客戶，在營(yíng)收、毛利均大幅增長(zhǎng)的中國(guó)有贊，一季度卻依舊處于虧損狀態(tài)。財(cái)報(bào)顯示，該集團(tuán)一季度虧損達(dá)2.05億港元，而上年同期僅為2972.5萬港元。

虧損，對(duì)于成立6年多的有贊來說似乎是短期內(nèi)邁不過的坎。該公司2018年全年財(cái)報(bào)也披露，年度虧損達(dá)8.39億港元。有贊究竟會(huì)如何通過商業(yè)化解決盈利難題，不止是有贊CEO白鴉需要思考并給出的回答，也是當(dāng)前整個(gè)SaaS行業(yè)、企業(yè)共同追問和面對(duì)的難題。

在今年的MENLO新品發(fā)布會(huì)，白鴉用近3個(gè)小時(shí)、180多頁(yè)P(yáng)PT，梳理了過去一年來有贊的產(chǎn)品迭代，并發(fā)布了有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有贊美業(yè)5.0版等等系列產(chǎn)品。

有贊數(shù)據(jù)顯示，2018年有贊小程序的交易額較2017年實(shí)現(xiàn)35倍增長(zhǎng)，美妝、日用百貨、酒店旅游、教育培訓(xùn)、生鮮果蔬、數(shù)碼家電類目交易額增速均在100%左右。

而除了線上的交易額外，有贊為線下門店帶來的價(jià)值也在不斷凸顯。據(jù)悉，2018年有贊共產(chǎn)生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆，合計(jì)訂單占比15.9%。“這都是有贊為門店商家在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上帶來的純?cè)隽坑唵巍?rdquo;白鴉如此表示。

用業(yè)績(jī)虧損換來服務(wù)成熟

隨之而來的問題是，在企業(yè)服務(wù)的客戶收益明顯增長(zhǎng)的情況下，為什么有贊還是處于虧損的狀態(tài)？

參考中國(guó)有贊2018年財(cái)報(bào)中的說法，虧損增加主要由于收購(gòu)有贊集團(tuán)以來銷售及分銷開支、行政開支、攤銷無形資產(chǎn)及其他經(jīng)營(yíng)開支增加，以及根據(jù)股份獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃授出獎(jiǎng)勵(lì)股份所致。其中，財(cái)報(bào)顯示，在成本構(gòu)成中，去年的銷售及分銷開支為2.12億港元。

可以理解為，銷售及分銷開支增加換來的成果是平臺(tái)交易額的大幅增長(zhǎng)。有贊的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)有贊實(shí)現(xiàn)330億人民幣（經(jīng)財(cái)報(bào)審計(jì)）的總交易額，2.33億筆的總訂單數(shù)。

“很多人問，你一個(gè)SaaS平臺(tái)為什么要看交易額？因?yàn)樗苯臃从沉四愕目蛻粼谀愕钠脚_(tái)上賣了多少錢，就是你創(chuàng)造了多少價(jià)值，所以對(duì)于SaaS平臺(tái)來說，你自己賺了多少錢并不重要。”白鴉在MENLO發(fā)布會(huì)上如此表示。

當(dāng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者向白鴉提問如何看待虧損的問題時(shí)，他的回答是：虧損是自己的，但我們讓商家客戶賺到了錢。

實(shí)際上，不論是在2018年財(cái)報(bào)還是2019年一季度財(cái)報(bào)中，中國(guó)有贊都透露出了一個(gè)信號(hào)：中國(guó)有贊的電商SaaS已經(jīng)商業(yè)化并逐漸進(jìn)入一個(gè)成熟階段。對(duì)于商業(yè)化成熟的解釋，白鴉在接受包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪時(shí)表示，成熟可以理解為兩個(gè)部分：一是有贊商業(yè)化的成熟；二是有贊給商家提供產(chǎn)品和服務(wù)的成熟。

白鴉進(jìn)一步表示，商業(yè)化的成熟是一個(gè)自然而然的過程，有贊之所以不強(qiáng)調(diào)一定要賺錢，因?yàn)橹灰層脩糍嵉搅隋X就證明了企業(yè)的價(jià)值，也正因如此，第二個(gè)成熟的意義更為重要。

而對(duì)于給商家提供產(chǎn)品和服務(wù)的成熟，白鴉稱，任何一家SaaS公司都可以分為4個(gè)階段去解析，每一個(gè)階段基本相隔5年：“第一個(gè)5年做產(chǎn)品，第二個(gè)5年做市場(chǎng)，第三個(gè)5年做生態(tài)，等度過了前面的15年，后面的5年企業(yè)躺著就能賺錢，現(xiàn)在的有贊正處于第二個(gè)5年的階段。”

據(jù)了解，截至目前，有贊云已能幫助商家實(shí)現(xiàn)家居定制、驗(yàn)光配鏡、電影院選座、酒店選房等在內(nèi)的41個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景個(gè)性化定制，為老爺會(huì)、曹操出行、上海新天地、良品鋪?zhàn)印⑿腋Ｎ黠灥壬碳姨峁┝藗€(gè)性化定制方案。

這也正如中國(guó)有贊董事會(huì)主席關(guān)貴森在2018年財(cái)報(bào)發(fā)布后所說，“目前公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了預(yù)期的發(fā)展方向，雖然依然虧損，但已經(jīng)為未來發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

白鴉的商業(yè)化冷思考

根據(jù)國(guó)金證券的一份研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過多年的快速增長(zhǎng)，我國(guó)傳統(tǒng)電商開始步入成熟期，而以微信電商生態(tài)為代表的去中心化模式開始崛起。尤其是對(duì)于瞄準(zhǔn)中小商戶轉(zhuǎn)型升級(jí)的有贊來說，行業(yè)內(nèi)中小商戶服務(wù)市場(chǎng)的相對(duì)空白便是企業(yè)的機(jī)會(huì)。截至2017年三季度末，全國(guó)工商注冊(cè)的中小企業(yè)超4200萬家，占企業(yè)總數(shù)的99%以上，貢獻(xiàn)了中國(guó)約60%的GDP。

而從有贊目前的業(yè)務(wù)線來看，除了SaaS產(chǎn)品外，其實(shí)分銷、廣告、有贊云等業(yè)務(wù)也都是有一定變現(xiàn)能力的商業(yè)化方向。

此次MENLO發(fā)布會(huì)上，白鴉也對(duì)廣告業(yè)務(wù)做了講解，稱將不斷與騰訊社交廣告加深合作，幫助商家進(jìn)行效果廣告投放。但不論是在其講述的時(shí)間，亦或是PPT展示所占據(jù)的篇幅中，廣告業(yè)務(wù)的內(nèi)容遠(yuǎn)比不上微商城、有贊云，甚至美業(yè)、教育等垂直賽道的項(xiàng)目。

白鴉在接受包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪時(shí)也明確表示，“我們其實(shí)沒有太大興趣把自己變成一個(gè)賣廣告的公司，廣告業(yè)務(wù)的定位其實(shí)很清楚，是幫助商家合理分配營(yíng)銷預(yù)算。”

有贊CTO崔玉松對(duì)此則進(jìn)一步解釋，“比如說一個(gè)商家做店慶，有5000塊錢預(yù)算，我們可以推薦它打折、滿減或者貼樓宇廣告，但其實(shí)前兩個(gè)手段都是SaaS做的，哪個(gè)劃算就用哪種。”

在這樣的廣告業(yè)務(wù)邏輯背后，反映出的其實(shí)是有贊整體的產(chǎn)品邏輯。用白鴉的話說，有贊所有的新產(chǎn)品和新服務(wù)都是基于商家的需要，電商SaaS服務(wù)也好，PaaS云服務(wù)也好，是利用工具和底層能力為商家提供服務(wù)。

“能夠直接幫客戶創(chuàng)造收入的SaaS才是好SaaS。”正如東興證券在一份中國(guó)有贊的研報(bào)中所說，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，絕大多數(shù)的中小商家沒有足夠的體量去支撐單獨(dú)的SaaS產(chǎn)品開發(fā)，但是商家又必須使用SaaS軟件才能在網(wǎng)上做生意，而有贊作為電商交易類的SaaS平臺(tái)滿足了這些需求。

但也需要注意的是，正如有贊當(dāng)前尚未盈利的現(xiàn)狀，SaaS企業(yè)盈利難實(shí)際上也是行業(yè)企業(yè)共同面對(duì)的問題。這一方面取決于SaaS企業(yè)的商業(yè)化進(jìn)程，但同時(shí)也與國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展階段有著很大關(guān)系。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2019-2024年中國(guó)SAAS行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的開端約在2004-2005年，目前仍處于快速成長(zhǎng)階段。在ERP、CRM等核心企業(yè)管理軟件服務(wù)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)提供相應(yīng)產(chǎn)品，但從產(chǎn)品水平、技術(shù)能力等方面，仍與Salesforce、Oracle、IBM等國(guó)際廠商存在差距。

“美國(guó)的2000萬家企業(yè)培育了500億市值的Salesforce、2000億市值的Oracle，而中國(guó)擁有2000-4000萬家企業(yè)，卻還沒出現(xiàn)一家超過10億美元的企業(yè)軟件公司。”一如九軒資本合伙人劉億舟在專欄文章中曾說的，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展仍需要時(shí)間的沉淀與實(shí)踐的積累。

但對(duì)于行業(yè)的盈利難題，他也提出，只要產(chǎn)品過硬，對(duì)客戶有足夠的價(jià)值，有足夠的市場(chǎng)覆蓋，哪怕暫時(shí)沒有足夠的收入或者利潤(rùn)，依然是非常有戰(zhàn)略價(jià)值的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。