小乳企突圍路徑調查：產品試水馬奶驢奶 擴張借助資本平臺

每經編輯 每經記者 董來孝康 發自北京    

◎每經記者 董來孝康 發自北京

近日，歐盟取消了實施31年之久的牛奶配額制，此舉意味著未來將有更多的進口乳制品進入中國市場，這對中國乳企無疑會造成沖擊。

為此，國內的中小企業紛紛開始采取差異化競爭策略，以羊奶為主的乳制品成為它們的競爭利器。為了進一步獲得資金開拓市場，一些中小乳企也開始積極謀求上市。

自歐盟放開牛奶生產配額制以來，一場更為激烈的競爭攪動國內乳制品市場，一些中小乳企進入“差異化競爭”階段。

近日，飛鶴乳業總裁蔡方良向《每日經濟新聞》記者透露，公司目前正在準備啟動上市程序；無獨有偶，聚焦于牦牛奶領域的西藏高原之寶牦牛乳業股份有限公司（以下簡稱高原之寶）董事長王世全也稱，公司計劃未來2~3年內完成上市。

業內人士認為，在未來國內乳業格局中，伊利、蒙牛、光明呈現“三足鼎立”之勢，很難撼動；但在細分領域、局部區域上精耕細作的乳企，有望借助資本市場的力量，避免因進口乳制品的沖擊而被淘汰出局。

小品種推廣有點難

5月5日，國家食藥監總局發布《關于2014年嬰幼兒配方乳粉監督抽檢情況的通報》，通報顯示，若爾蓋高原之寶牦牛乳業有限責任公司（以下簡稱若爾蓋高原之寶）等乳企的樣品營養素指標與標簽明示的含量不符，但不存在食品安全風險。

這則通報，讓業內外人士驀然發現，牦牛奶已“擠進”了奶類大家庭中。對于牦牛奶之類的小品種奶品，王世全向《每日經濟新聞》記者坦言，因奶源供應有限，原奶收購價格夏天時要12元/公斤，冬天則達18元/公斤，而普通奶牛的收購價在3元/公斤。

不光是牦牛奶逐漸開始攻占市場，驢奶、馬奶等小眾乳品都在借勢擴張。原中國奶業協會常務理事、廣東省奶協顧問王丁棉坦言，牦牛奶、驢奶都是很好的奶品，性價比不亞于其他生鮮奶，只是驢奶還不能用來做嬰幼兒配方奶粉。

新疆玉昆侖天然食品工程有限公司（以下簡稱玉昆侖）董事長張明在過去9年的時間里，投資了7000萬元做驢奶產品，主要產品是凍干驢奶粉。當時的設計能力是年產160噸，現在實際生產只有30~40噸，勉強維持盈虧平衡狀態。

在張明看來，這是因為驢奶產品比較難以推廣。“凍干驢奶粉售價約為4000元/公斤，一般人很難接受。”

眾多小乳企擬上市

與伊利、蒙牛、光明這些全國性乳企在業務上“大而全”不同，區域性、細分領域乳企往往在業務上力求“小而精”，這也決定了其規模化擴張并不容易。

王世全表示，公司計劃未來2~3年內完成上市，上市可以進一步擴大品牌知名度，“上市已進入程序了，券商、會計和律師事務所都在進場，對高原之寶前期工作進行規范，希望三年后就是標準的、規范的上市公司。”

對于上市的必要性，澳優乳業董事長顏衛彬也表示，“上市可以募集一部分資金，讓企業實力更強；而且可以促進企業治理；另外，資本市場將提高企業在戰略管理規劃的能力和水平，體現企業之間估值的差距。”

一位乳企內部人士坦言，無論是以馬奶、驢奶等小眾產品為主，還是偏居一隅的乳企，由于市場空間有限，收入、盈利水平偏低。“自建自控奶源、投資建廠提高產能，在更多省份乃至全國布局銷售渠道，起碼都是億元級別的資金消耗，不借助資本市場平臺，中小乳企也是心有余而力不足。”

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公司樣本

澳優乳業欲發“羊財”：羊奶粉今年目標5億元

◎每經記者 董來孝康 發自北京

在國內外乳業巨頭的夾擊下，湖南長沙的澳優乳業正進行的業務轉型，也許可以為國內中小型乳企謀求差異競爭提供一個范本。

日前，澳優乳業向香港聯交所遞交了2014年業績報告，公司全年收入約為19.66億元，相較于2013年的16.88億元增長16.5%。其中嬰幼兒配方羊奶粉品牌佳貝艾特銷售總額約為3.021億元，同比增長97.3%。澳優乳業董事長、創始人顏衛彬向《每日經濟新聞》記者表示，預計2015年羊奶粉業務銷售額可達5億元。“澳優乳業作為中小企業，將羊奶粉作為尖刀產品也是沒辦法的事，只有這樣才能與國內外乳業巨頭抗衡。”

盡管目前羊奶業務僅占澳優不到20%的份額，但作為即將爆發的市場，羊奶可能成為公司未來重要的利潤增長點。

羊奶市場開始興起

與牦牛奶、驢奶、馬奶的坎坷不同，羊奶前景較為光明。中國食品商務研究院研究員朱丹蓬表示：“羊奶中球蛋白含量高于牛奶，酪蛋白含量低于牛奶，相對接近于人奶，人體對羊奶的吸收率高達95%。”“未來5年內，羊奶粉的市場份額將達到200億元。”這是一位業內人士對羊奶粉市場的判斷。顏衛彬則更為樂觀，他認為到2020年羊奶粉市場份額不止200億元。

在北京普天盛道企業策劃有限公司董事長雷永軍等業內人士看來，在資本不斷加碼羊奶產業的同時，養羊企業必將得到快速發展，未來不排除有養羊企業登陸資本市場，或是羊奶業務逐漸成為部分上市乳企的“頂梁柱”。

在顏衛彬看來，相較于馬奶和驢奶，羊奶的消費群體更大，且被允許用來生產嬰幼兒配方奶粉，可以作為占據地利優勢的區域性乳企或中小型上市乳企的“尖刀產品”。

但牦牛奶、驢奶和馬奶市場過于小眾，定位要更高端、人群要更細分，朱丹蓬認為，以此為主的乳企應充分利用資本平臺做大業務規模、提高研發水平，形成行業壁壘，從而避免被大乳企蠶食市場份額。

通過收購穩定奶源

2009年在香港上市的澳優乳業,成立之初澳優乳業與以澳洲為基地的乳品生產商Tatura及MurrayGoulburn建立供應關系，并通過中國貿易公司來進口澳洲奶粉，分為大號袋裝及罐裝零售包裝兩種形式。

記者發現，2006年到2014年，澳優乳業收入分別約為0.94億、1.87億、4.05億、5.46億、5.14億、6.29億、13.51億、16.88億和19.66億元。顏衛彬透露，預計2015年公司收入可達25億元。

眼見國內快速增長的嬰幼兒配方奶粉市場，與澳優乳業合作的澳洲代工商準備“單干”，為了挽回即將“破碎的婚姻”，顏衛彬稱，當時甚至愿意出讓公司股權給澳洲代工商，但仍未改變后者親自征戰中國嬰幼兒配方奶粉市場的決心。

為此，澳優乳業與法國最大乳品合作社企業諾蒂柏歐公司建立供應關系，又尋找丹麥和新西蘭乳企作為第三方供應商生產，從而避免“吊死在一棵樹上”。

但在朱丹蓬看來，之前澳優乳業是典型的貼牌企業，在當時本土乳企陷入信用危機后，全部依靠國外奶源的貼牌企業受到國內民眾追捧。但問題是，一旦代工商拒絕供貨，貼牌企業的生產、銷售就會陷入不穩定甚至停頓狀態。

為此，2011年澳優乳業斥資共計1665.15萬歐元，收購了荷蘭百年乳企海普諾凱（以下簡稱澳優海普諾凱）51%股權；同時，又在當地為澳優海普諾凱收購了一家生產基料的工廠。至此，澳優海普諾凱旗下擁有Lypack、HyprocaDairy和Lyempf三家工廠。2015年1月，澳優乳業又通過進一步收購了澳優海普諾凱剩余股權，使后者成為全資子公司。

澳優海普諾凱的生產設施及其奶源以荷蘭為基地，其業務包括在荷蘭及其他海外國家進行研發、牛奶收集、加工、生產、包裝、市場推廣及銷售乳制品。上述一系列收購讓澳優乳業第一次擁有了自有的穩定的產品供應源。

羊奶制品成核心產品

2014年，澳優乳業投資重點轉向了上游奶源。澳優海普諾凱附屬公司HGM通過向Sanimel賣方發行股權的方式，換取Sanimel的100%股權。同年，澳優海普諾凱又收購了荷蘭Farmel乳業。

值得注意的是，Sanimel及HGM都與荷蘭農民就供應羊奶有長期合約，Farmel乳業也主要從事牛奶及羊奶收集及買賣。在澳優海普諾凱銷售自家品牌乳制品中，有一款名為佳貝艾特的品牌，正是嬰幼兒配方羊奶粉。

顏衛彬告訴記者，在牛奶嬰幼兒配方奶粉上，澳優乳業的優勢并不明顯，但在羊奶嬰幼兒配方奶粉上，澳優乳業已將其做成尖刀產品。“在一個行業不能成為一二流的企業就很麻煩，但若是一個細分領域做到數一數二，就能與巨頭抗衡。”

2014年佳貝艾特系列產品銷售額約為3.02億元，同比增長97.3%。其中，佳貝艾特中國收入由2013年1.38億元增長至2014年2.59億元，已成為國內進口羊奶嬰幼兒配方奶粉第一品牌。

當被問及“未來在澳優乳業收入中，羊奶制品業務是否會與牛奶制品業務并駕齊驅？”時，顏衛彬表示，這有一定難度，因為牛奶制品普及了20多年才為大眾接受，羊奶制品還有一段路要走。“但佳貝艾特系列嬰幼兒配方奶粉將一直是公司核心產品之一，未來會占到公司收入的較大比例，因為羊奶制品發展勢頭非常好。”

一位乳企內部人士坦言，如果中小型乳企上市公司擁有資本平臺，應在細分領域、局部地區深耕細作，盡快形成拳頭產品，從而抗衡國內外乳業巨頭。未上市的中小型乳企除了選擇被收購，也要通過多種融資渠道為自己擴張版圖提供資金支持，規模小的企業可以在新三板掛牌。