嬌韻詩把生意做到烏蘭巴托

9月，上海外灘三號，一群年輕姑娘為嬌韻詩的展覽忙前忙后，她們的竊竊私語中有一位“CCC先生”，他是嬌韻詩董事長Christian Courtin Clarins。

Christian身材高大，就像是中國人心中法國男士的模版，充滿激情又有些灑脫不羈。我參加的這場采訪原定半小時，最終卻聊了80分鐘，這在掐著表過日子的高管中是罕見的。

“我們在烏蘭巴托開了嬌韻詩SPA，在緬甸辦了美容學校。”Christian不動聲色，“如果可以的話，我想把生意做到朝鮮去。”

Christian繼續用讓人難以置信的感性方式解釋道，這一切都因為他是個“射手座”，他就愛滿世界跑來跑去，嘗試新事物，做刺激的事。他親手把嬌韻詩送到了全球129個市場，如今嬌韻詩一共進入了140個國家和地區。

嬌韻詩很容易被人當成LVMH或者歐萊雅集團旗下的一員，這些法國公司行事風格真是一模一樣。

嬌韻詩有個美妙的地址“巴黎羅切路35號”，如同香奈兒在康朋街；嬌韻詩擺在絲芙蘭的貨架上，和Dior們挨著；嬌韻詩的60年展覽也選在奢侈品鐘愛的上海外灘——然而，嬌韻詩卻是一個徹頭徹尾的家族品牌，家族成員遠遠不是擁有信托基金享受生活的“緋聞女孩”，他們把掌控權攥在手里。

Christian的父親Jacques Courtin是嬌韻詩的創始人。他本是一名醫學院學生，第二次世界大戰中斷了他的學業。他獨創的按摩手法能讓皮膚緊致，促進血液循環，他研發的精油也廣受歡迎。1954年，Jacques Courtin以一家美妍中心開始了事業，創始人是如此鐘愛自己挑選的來的Clarins這個名字，以至于將其加入了自己的姓氏。

《福布斯》雜志曾經這樣評論道：“如果你找到了幫助姑娘們祛除橘皮組織的妙法，永遠不要低估你能從中獲取的財富。”

是的，這就是嬌韻詩的獨門絕技，但也是嬌韻詩難以超越的巔峰。

嬌韻詩的產品加上按摩手法可以瘦身塑形——提起“嬌韻詩”，很多人最先想起的就是這一點。嬌韻詩被視為“功能性”護膚品的代表，嬌韻詩的其他產品很難走出這一光芒。

十多年前嬌韻詩進入中國后情況也是這樣，最初被中國人記住的是嬌韻詩的豐胸產品，漸漸的，女孩們為了擁有范冰冰式的“小V臉”去買嬌韻詩。

Christian遠遠不能滿足于此，這次來上海，他沒有談嬌韻詩的看家本領，而是一直在聊“植物”。他花了長到不合理的時間和我們講葡萄酒。他說，培育一株葡萄要少澆水，才能促使它的根系不斷向下扎得更深，結出豐美的果實；狂風巨浪侵襲過后海岸邊存活下來的，才算得上“先鋒植物”。

他表達了對一款精華產品的鐘愛，并表示，嬌韻詩的彩妝也會進中國——他是想把嬌韻詩塑造成全能選手。

其他高管們也步調一致地談著天然植物原料的奇妙，外灘的展覽正是以此為主題，他們甚至送給來賓包裝精巧的向日葵種子，鼓勵他們種在自家陽臺上——嬌韻詩7％的銷售額是由中國市場貢獻的，未來還將繼續擴大，打下“天然”、“植物”的烙印，嬌韻詩才能把調子定高、格局做大。

擁有巨大財富和顯赫聲望，Christian和專注于研發的科學家弟弟Oliver（Olivier Courtin Clarins）本可以做甩手掌柜。然而，2008年，上市24年的嬌韻詩被兄弟兩以36億美元的代價從巴黎證交所私有化退市。

也是那一年，歐萊雅從開云集團收購YSL圣羅蘭美妝。在獨立品牌紛紛抱團的時候，嬌韻詩卻選擇徹底的家族化。

“1984年上市時銀行是為企業服務的；到了2008年，已經是企業為銀行打工了。” Christian說私有化是他的主意，他不想再被每一季度的數字牽著走，希望決策可以基于長遠。

一位化妝品行業的資深高管向“盧曦采訪手記”（微信號：lucyonair）評論認為，退市前幾年，嬌韻詩在亞洲勢頭不錯，打破了公司一段時間的沉悶。

私有化的同一年，嬌韻詩還挖來了雅詩蘭黛總裁Philip Shearer擔任嬌韻詩CEO，后者在歐萊雅工作13年，在雅詩蘭黛也做了7年高管。Christian一方面極端地堅持家族化，同時也相信現代企業制度、職業經理人可以為自己所用。

也是在此時，甚囂塵上的一個傳言是，LVMH有意收購嬌韻詩，雅詩蘭黛、歐萊雅、開云、寶潔……圈內的大佬們都和嬌韻詩傳過緋聞。確實，這些集團們都喜歡吹噓自己的“10億美金俱樂部”，也就是旗下年銷售額超10億美元的明星品牌。嬌韻詩在退市前的一個財年，就已經達到了10億歐元，真是個誘人的并購目標。

Christian說嬌韻詩永遠不賣。即使是在上市的24年，家族也對公司絕對控股，如今更是100%握在手里。

拒絕豪門并不是一件容易的事，今天在法國、瑞士還有許許多多獨立的家族品牌。他們勢單力薄，沒有闖世界的實力和勇氣，他們通常是把產品交給代理商，一賣了事。香港化妝品連鎖店莎莎就握有眾多類似的歐洲品牌。

外人可能很難想象獨立品牌擴張的艱難。

比如，嬌韻詩是抗擊橘皮組織的先鋒，小V臉產品也是嬌韻詩先出的，迎合了亞洲女性的小臉風潮。而今天，不論你是在地鐵站、時尚雜志還是互聯網上，大眼睛小尖臉的李冰冰向你瘋狂推銷的小V臉產品……是歐萊雅。

化妝品集團跟商場談專柜的時候可以抱團行動，如果你的商場想要王牌雅詩蘭黛，就必須帶上我的小姐妹，表現不佳的MAC；如果你的雜志想拉到蘭蔻的廣告，就必須給我的薇姿一個不錯的位置。一個品牌如果被LVMH收購那就更好辦了，自家的絲芙蘭、DFS一定會好好待你——嬌韻詩沒有這樣的談判籌碼。

嬌韻詩在140個市場登陸，這不是一個小數字。嬌韻詩無法像巨無霸歐萊雅那樣在稍有規模的市場就開出一家分公司，很多時候她必須一個一個地尋找合資伙伴、代理商，也就意味著無數的溝通、談判和遠程會議，更多難以掌控的變數。

Christian表現坦然，他說：“當企業發展到世界各地，自然會面臨許多棘手的難題，例如每個地區有不同的法律規條。為了了解透徹，我每天都會背著很沉重的‘背包’，裝滿文件。”

或許嬌韻詩從來就沒有想過投靠豪門。“V”是中國女性心目中嬌韻詩的象征字母，這個家族60年來也正是這樣——先用一款鋒利的產品刺進擁擠的市場，再一點一點長大。