銀保銷售新規征求意見 渠道規模戰或受影響

每經編輯 每經記者 張威 發自北京    

每經記者 張威 發自北京

被眾多保險公司倚為第一銷售渠道的銀保渠道，從明年元旦起或再次迎來變數！

《每日經濟新聞》記者獲悉，近日一份名為 《關于進一步規范銀行、郵政保險代理渠道銷售行為的通知 （征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）由銀監會下發給銀監局、各商業銀行、郵政儲蓄銀行、中國郵政集團公司以及保險等金融機構。值得注意的是，此次《征求意見稿》對銀保產品要注重保障和儲蓄功能提出了硬性的指標要求,規定意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、養老年金保險的保費收入之和不得低于銀郵代理保費總收入的20%。

除此之外,《征求意見稿》對三年前開始實施的被稱為 “史上最嚴銀保規定”的“禁止保險公司人員駐點”政策或有所松動。根據新的《征求意見稿》規定，在滿足相關規定時，保險公司人員可以在銀郵機構的相關網點進行輔助咨詢，但衣著、標示須有所區別，不能與銀行員工“撞衫”。

某保險公司省級機構副總經理向《每日經濟新聞》記者表示，這份《征求意見稿》發布的主要內容表明，銀保銷售渠道繼今年3月份征求意見后再次迎來新規，對銀保渠道整體而言利好，但是有些保險公司通過依靠銀保渠道沖規模戰的 “花錢買吆喝”勢必將受到一定程度影響。

《每日經濟新聞》記者獲悉，上述新規計劃從2014年元旦實施，目前有一些保險公司已經有所動作，大力發展保障性和期交長期產品。

量化“20%”銀保渠道指標/

今年3月份關于銀保的《征求意見稿》曾要求銀郵保險代理渠道向農村和城鎮低收入居民銷售保險產品時，原則上不能為分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險產品，而應以保單利益確定的普通型保險產品為主，彼時，業界人士認為保險正走在“回歸保障”的路上。

最新的《征求意見稿》將銀保渠道保險產品保障功能進一步量化，要求保險公司加大力度發展風險保障型和長期儲蓄型保險產品，規定意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、養老年金保險的保費收入之和不得低于銀郵代理保費總收入的20%。保險公司不得通過誤導、降低退保費用等手段誘導消費者提前解除保險合同。

“20%的要求標準對剛剛成立的銀行系保險公司有一些影響，因為這些公司銀保業務主要是萬能、分紅產品。而中國的市場行業決定國人比較重投資回報，所以20%的硬性指標也是一個過渡，具體還要進一步觀察。”某銀行系保險公司管理層人士向《每日經濟新聞》記者表示。

除了對銀保產品保障指標做了量化外，《征求意見稿》對銀行選擇合作的保險公司的考核條件更為專業。“銀行、郵政代理機構選擇保險公司合作對象時，要考慮保險公司銀郵業務13個月保單繼續率、銀郵業務結構和銀郵產品的功能等情況。”而此前的相關規定只要求銀行對合作保險公司調查治理狀況、財務狀況、償付能力充足狀況、內控制度健全性和有效性、近兩年受監管機構處罰情況以及客戶投訴處理情況。

銀保猶豫期擬延長至15天/

《征求意見稿》對銀保銷售也進行了分級限制，要求銀行、郵政代理機構對投保人進行需求分析與風險承受能力測評，根據評估結果推薦保險產品，把合適的產品銷售給有需求和承受能力的客戶。具體看，出現兩種情況時，保險及銀郵機構不得向投保人銷售保單利益不確定的保險產品，這兩種情況一是投保人填寫的年收入低于當地城鎮居民人均可支配收入或農村居民人均純收入，二是投保人年齡超過65周歲或期交產品投保人年齡超過60周歲。

同時，在銷售保單利益不確定的保險產品（包括分紅型、萬能型、投資連結型、變額型等人身保險產品和財產保險公司非預定收益型投資保險產品）時，如果出現躉交保費超過投保人家庭收入的4倍、期交保費超過投保人家庭年收入的20%、保費交費年限與投保人年齡數字之和達到或超過60、保費額度大于或等于投保人保費預算的150%的四種情況之一時，保險公司承保需取得投保人簽名確定的投保聲明。

上述副總經理表示，監管部門出臺上述文件說明銀保渠道找到了屬于自己的發展方向，漸漸回歸專業。“保險公司不應該賣儲蓄替代品,應該賣保險產品，風險保障性產品是保險產品最基礎的內容，包括重大疾病產品，終身壽險和意外傷害險等，長期儲蓄保險則是年金保險，養老保險，教育金保險，一半期限為幾十年甚至終身，這是銀行儲蓄無法比擬的，此前很多保險公司借用銀行渠道銷售保險產品，只是把銀行儲蓄變成另外一種儲蓄，很不規范。”

同時，《征求意見稿》對猶豫期也做出了調整，將保險期間超過一年的產品的猶豫期定為15個自然日，短于此前3月份征求意見稿版本的20天，但長于現行的10天。在猶豫期內，客戶可以無條件解除保險合同，保險公司扣除不超過10元的工本費以外，應當退還客戶所交納的全部保費。

“重啟”保險人員銀行駐點/

據上述高管介紹，很多保險公司通過銀保渠道將保費規模做大，但是手續費也比較高，最后保險公司并未實現內含價值也沒有盈利，換來一個 “花錢買吆喝”。《征求意見稿》出來后對一些為做大規模投資銀保渠道的保險公司勢必產生負面影響，因為20%硬性指標就要求銀行重新選擇保險公司，對回歸保障比較快的保險公司有優勢。

“只有加大保障型產品的投入力度，銀保渠道才能為客戶帶來真正意義的保險服務，保險公司也兼具回歸保障的責任，減少銀行、基金的短期資金爭奪。”上述高管說。

上述副總經理表示，很多銀行系保險公司管理團隊都有銀行人員進入，但是經營思路還是在銀行領域，一心想著做大保費規模，不明白保費和銀行存款進來不一樣,在利率市場化之前，銀行吸收存款、發放貸款很容易賺錢。但是，保費進來,要看產品結構，只求規模不一定賺錢。”

《征求意見稿》不僅加大了銀保產品回歸保障的力度，同時，對保險公司人員進駐銀行網點提出了新的要求。

在這份《征求意見稿》中，最引人注意的當屬對“禁止保險公司人員駐點”的規定或有所松動。

此前，銀監會于2010年下發的《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》曾明確提出，商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。銀保銷售模式隨之發生變化，由原來的駐點人員推動轉為由銀行員工代銷，保險公司則加強對商業銀行員工提供業務培訓。

時隔3年后，這一“史上最嚴規定”或有所松動。《征求意見稿》規定，“在代理合作期內，連續兩個季度銀行、郵政代理機構省級機構代理同一保險公司業務，期交保費達到或超過該省級機構代理該保險公司全部保費收入30%的，該保險公司人員可以在該省級機構的相關網點進行輔助咨詢。工作內容為：培訓銀行網點銷售人員，幫助銀行網點銷售人員解答客戶對產品和相關服務的疑問。”

不過《征求意見稿》同時也要求，符合駐點條件的保險公司人員需佩戴有明顯本公司標識的胸牌，著裝與銀行、郵政代理機構工作人員要有顯著區別，保險公司人員不得單獨接觸客戶銷售保險產品。

業內人士認為，禁止保險公司人員派駐銀行網點的一個很重要原因是頻現銷售誤導及退保現象。近兩年媒體報道最多的保險產品銷售誤導多為：銷售人員身著銀行工作服飾，向客戶推銷理財產品，并稱保本。

上述管理層人士也向記者表示，目前公司與銀行都是偷偷合作，悄悄駐點，如果放開駐點政策，保險公司的行動會更加靈活一些。“不讓保險公司駐點，銷售誤導更嚴重，因為銀行的人更不懂保險產品，政策重新允許駐點，說明銀保渠道有存在價值，而駐點銷售也會更專業一些。”