銀行揭保險駐點內幕：理財人員工資由險企發放

本報見習記者 蘇向杲 

近期，某國有銀行負責中間業務的王經理告訴《證券日報》記者，該支行迫于考核壓力，更希望其他支行能夠和自己站在同一條起跑線上，然而有其他支行悄悄允許保險銷售人員駐點銷售，“這樣的競爭不公平。”

該經理表示，因為涉及到考核與評比，雖然總行規定禁止保險公司營銷員在銀行駐點銷售，但保險公司駐點銷售可以拉升中間業務收入，為完成季末和年末的考核指標，依然有不少銀行支行“默許”保險公司員工駐點銷售保險。

某國有銀行支行員工也表示，自己所在的支行已禁止保險公司駐點銷售，他也不愿意其他支行仍允許駐點銷售，“這讓我們和他們的競爭不在同一起跑線上”。

支行之間暗自“較勁”，影響的還是保險產品的銷售。

一位負責銀保業務多年的保險公司負責人李經理告訴記者，目前銀保業務不好做，業界有許多人跳槽到其他行業，他堅持至今的一大原因就是銀行方面有考核指標要求，而且保險公司可以通過增加給銀行的返點來加大銀保產品銷售力度。

支行行長的壓力與誘惑

迫于考核壓力，支行行長對保險公司駐點銷售“既愛又恨”。

王經理告訴記者，存款、貸款和中間業務收入是考核支行行長最重要的三大指標，而中間業務收入占考核指標的比例約20%。尤其是在支行存、貸款業務收窄的情況下，中間業務收入就是重點，而且每年銀行考核的側重點會有所調整，考核指標也會隨之變化。

上述國有銀行員工告訴記者，銀行每個部門都有不同的考核指標，各個部門的考核指標最終作為支行行長的考核指標，考核涉及支行行長的升遷、年終獎等。

記者輾轉找到了某銀行“支行行長考核指標”，該考核體系涉及12項考核標準，分為月度考核與季度考核，每項考核指標將目標值設為100%，每個百分點都代表一定的分值。如果各項指標分值相加低于總行要求的考核分值，將影響支行行長的年終考核評分。

王經理告訴記者：“有的支行保險公司不駐點銷售就賣不出去，沒辦法。”存款指標可以通過關系戶先存幾天，但中間業務收入并不能通過臨時“拆借”來完成。同時，駐點保險營銷員由于熟悉產品，并能根據客戶要求定制保險規劃，也熟悉客戶的心理需求，能夠迅速提升業績。

但是，保險公司駐點也有讓銀行頭痛的一面。王經理表示，保險公司營銷員在營銷過程中常存在夸大收益和保障的現象，由于保險合同是在銀行簽署的，一旦發生合同糾紛，客戶第一個找的就是銀行。

更令銀行頭痛的是，保險公司常常頻繁更換銀保營銷員，對客戶進行多次開發，發生合同糾紛之后往往找不到當事人，取證困難，給銀行和客戶帶來很多麻煩，這種情況常常發生在季末或者年末保險公司進行保費沖刺時。

銀行沖刺理財擠壓銀保銷售

王經理表示，雖然保監會禁止保險公司駐點銷售，但部分銀行理財人員的工資依舊由保險公司發放。表面上看，銀保產品由銀行理財人員銷售，但實際上由保險公司發工資。

為此，記者走訪了北京北三環幾家國有商業銀行網點，但并沒有發現此類情況。王經理告訴記者，這種情況多發生在參股險企的銀行中，或與保險公司有深度合作的銀行。

李經理告訴記者，為加強與銀行的合作，該保險公司已經采取了諸如加強培訓、推出較簡單的銀保產品等措施，部分險企也會提高返點比例，但由保險公司發工資的銀行員工對此并不清楚。上述國有銀行員工也表示，對銀行員工由保險公司發放工資的情況目前還不是很了解。

另外，李經理表示，國慶期間有多家銀行沖刺銀行理財產品銷售業績，對保險產品的銷售形成擠壓效應。同時，目前銀保渠道依然銷售不景氣，而且越逼近年末，銀行理財產品越需要一波大的沖刺，銀保產品銷售更加堪憂。

原文：http://zqrb.ccstock.cn/html/2013-10/10/content_379370.htm